“Los vendedores somos personas que trabajamos por motivación, no hay nada peor que un equipo de ventas desmotivado” (Jürgen Klaric). Esto no es más que una cruda realidad.
Las ventas son la base de cualquier tipo de negocio: si no vendemos, no crecen los negocios; si no crecen, desaparecen. Por eso es de vital importancia cuidar y preocuparse por tener a nuestro equipo de ventas contento y motivado. De lo contrario nuestra empresa se llenará de vendedores mediocres que no tienen otro lugar al cual ir.
Los buenos vendedores se irán a otra empresa en donde su labor, sus conocimientos y sus contactos sean bien recibidos, cuidados y recompensados. Por el contrario, si contamos con un equipo de ventas motivado, las ventas aumentarán continuamente.
Ahora bien, mucho se ha dicho que la mejor motivación viene del interior, que una persona debe ser automotivada. Sin embargo en ocasiones hay que dar un pequeño empujón, para que esa motivación interna pueda salir a la superficie.
A continuación les doy algunos consejos que son de utilidad para motivar a los vendedores y así, junto con algunas otras herramientas, aumentar las ventas.
Lo primero es la compensación de cada vendedor. Si bien una gran parte de los ingresos de los vendedores son generados por las comisiones sobre sus ventas, debemos de considerar que también es necesaria una compensación fija que los ayude a estar tranquilos, en caso de que algún mes no existan buenas ventas.
Así no buscarán otras oportunidades u otras opciones de empleo para cubrir sus necesidades. Vale más satisfacer las necesidades básicas de nuestro equipo con un buen sueldo y dar un paquete de comisiones para crecimiento, que el poco ahorro al no ofrecer ese ingreso fijo para ellos.
Si nuestro equipo de ventas no tiene sus necesidades básicas cubiertas, pasarán más tiempo preocupados por hallar maneras de conseguir más dinero, que en cómo vender. Al final, que vendan es lo que más nos interesa.
Tenemos que dotar a nuestros vendedores con las herramientas adecuadas para hacer su trabajo. Esto no significa que tengan la mejor computadora existente, el mejor coche del año o el celular más nuevo. Se trata de contar con un equipo que les brinde el soporte adecuado para lograr cerrar ventas.
La tarea más complicada de un vendedor es reunirse con un cliente y que éste acepte una propuesta de ventas que se le haga. Por eso es indispensable tener un equipo de apoyo que responda con la velocidad adecuada cuando se entregará una propuesta a un cliente.
Si no generamos las propuestas en tiempo y forma, el interés inicial del cliente se puede esfumar y la posibilidad de cerrar el negocio disminuye considerablemente.
Más allá del dinero
Un par de últimos puntos que debemos de tomar en cuenta para formar un equipo de ventas motivado, es proporcionar un esquema de incentivos y reconocimiento, que lo haga sentirse valorado. Generar un sentimiento de pertenencia y arraigo en la empresa es valioso y hará ver a cada vendedor que es importante. Así pensará 2 veces las cosas antes de irse a otra empresa, donde este tipo de sistemas no existe y en donde no pertenece.
Muchas veces creemos que la razón por la que un vendedor se va de una organización es porque encontró un sitio en el que le ofrecen más dinero. No obstante, como bien se comenta en un artículo escrito en La Voz de Houston, dentro de las 10 principales razones por las que alguien renuncia a su trabajo solamente una es monetaria. Las demás se pueden solucionar con cambios dentro de la empresa.
