Sí, quizá al leer el título cada director de RH pensó para sí mismo que esto es obvio, pero muchos sabemos que no lo es tanto obvio. Lo peor es que cada vez es más frecuente que los puestos gerenciales, directivos y de más altos rangos sean ocupados por la persona equivocada.
Esto es, sin duda, un disparo en el pie para cualquier empresa, pero si revisamos los organigramas o los directorios de muchas, nos daremos cuenta de que el compadrazgo, el amiguismo y el dedazo se imponen. Crear una banda de rock con tus mejores amigos puede estar bien, pero en el ámbito laboral la cosa cambia: cada puesto debe o debería tener perfectamente definido su rol y la persona que ocupa dicho puesto debe (o debería) encajar lo mejor posible con él. De lo contrario estaremos en manos del destino para descubrir si podrá desempeñar el cargo que le fue asignado de manera profesional, mejorando el desempeño de la empresa que lo contrata, o si será parte de la razón por la que se hundirá el barco.
El caso más sencillo para explicar lo que expongo es cuando una empresa se queda sin gerente de ventas y de inmediato creen que es una excelente idea premiar el esfuerzo y la lealtad de alguno de sus vendedores. “Hacer crecer a alguien de adentro” y “motivar a los vendedores”, son las frases que se escuchan por los pasillos y lamentablemente son tomadas en cuenta.
El mejor vendedor no es por regla general el candidato idóneo para ser el siguiente gerente de ventas. En el mejor de los casos continuará su excelente trabajo e inculcará a sus compañeros aquello que lo ha hecho el número 1. Sin embargo la realidad ha demostrado que en la mayoría de los casos ese que ayer fue el mejor vendedor, no puede con la presión de liderar a quienes eran sus compañeros, sus pares y claro, también cuenta lo que sus compañeros opinen.
Al principio quizás se sientan motivados al saber que uno de ellos fue el elegido para subir de puesto y no les impusieron a alguien de afuera. No obstante, con el tiempo verán que quien era su amigo ahora ya no puede ser el mismo de antes.
Ahí está el asunto de lo personal, pero hablemos de sus capacidades. Ser el mejor para vender no lo convierte en líder, ni lo hace experto en motivación, coordinación, comunicación asertiva o cualquiera de las habilidades que son indispensables en el rol del gerente ventas. Y es justo esto último lo que debemos valorar.
Crear roles para cada puesto es indispensable y yo puedo ayudarte a describir cada uno de ellos. Lo mejor de todo es que el primero es gratis para ti, si recomiendas este artículo y acto seguido me envías un correo a agutierrez@incentivaction.com. Sólo coloca en el título del correo “Yo quiero perfilar el rol de mi puesto, gratis”.
Con una efectividad del 93% esta evaluación predice el desempeño de quien la toma. Es una evaluación sin tintes clínicos, basada en la ciencia y no en las ideas.
No sólo podrás elegir al mejor candidato para el puesto, sino que con esta evaluación se convertirá en un “te lo dije” para cuando te digan “tú contrátalo, es mi recomendado”.
Alex Gutiérrez
