Hola, teníamos tiempo sin leernos. Sin darnos cuenta, otro mes se nos fue y espero que tú también hayas llegado ya a tu meta de ventas. Ayer estaba platicando con mi gran amigo Gus. Él es director de mercadotecnia de una de esas grandes “holding” respaldadas por empresas de capital enfocada en artículos de moda.
Me platicó lo mucho que le preocupa que aunque sus marcas están muy bien posicionadas, que están fabricadas con materiales de muy alta calidad, que buscan cada día los modelos más vanguardistas, y más, los consumidores optan por ahorrarse unos pesos y adquirir aquellos modelos que muestran fabulosas ofertas.
Bajar el precio de tus productos no solo demerita la imagen de la marca, también afecta severamente los márgenes que la empresa ya había proyectado para cada periodo. Con eso sólo se logra mayor presión para superar (no sólo alcanzar) las metas de ventas, por lo que el ambiente laboral se torna incómodo, las juntas se alargan y en muchos casos un excelente gerente de marketing o de ventas es despedido.
Él quería implementar acciones que dieran mejores resultados a la empresa en forma global, es decir, no sólo vender lo que se había presupuestado, sino que las marcas no perdieran su posicionamiento y que la compañía trabajara en equipo; además de que no hubiera bajas en el personal. Para él sus clientes y su grupo de trabajo son lo primero . Quería más clientes satisfechos y que sus colegas vieran en la empresa una oportunidad laboral en crecimiento.
Buscando ideas que solucionaran varios problemas a la vez, llegamos a la conclusión de que a todos nos gusta viajar, trabajamos duro para disfrutar de unos días fuera de casa y que un incentivo que nos llevara a esos destinos sería, sin dudarlo, percibido con mucho más valor que un descuento.
Lo que le preocupaba mucho era que ofrecer un viaje a cambio de una compra en cualquiera de sus tiendas resultaría más caro de lo que se dejaría de ganar con el descuento potencial. Hasta el momento en el que hicimos las cuentas se sorprendió de ver que si existen formas de ofrecer viajes que ayudan a acelerar las ventas por un precio muy bajo. Puedes leer más de ello aquí.
Usó los incentivos para aumentar la facturación, lo cual también le dio resultados positivos para atraer clientes nuevos y retener a los existentes, quienes cada vez refieren a nuevos clientes satisfechos.
Hoy su empresa ofrece productos e incentivos personalizados con una altísima percepción de valo. Todo su equipo (incluyendo a las vendedoras de piso) continúa en la empresa y ya estamos trabajando en conjunto para mejorar otras áreas de oportunidad,. Ya les platicaré de ellas y sus resultados en otras publicaciones.
