Lo hemos dicho antes: los canales de ventas también son personas. Y si existen programas de incentivos para los trabajadores, así como programas de lealtad para los clientes, de acuerdo con su comportamiento, ¿por qué olvidarse de los canales de ventas?
La realidad es que para muchas empresas son una especie de inconveniente: un mal necesario. Muchos quisieran tratar directamente con sus clientes. Otras compañías saben todos los beneficios que les traen, pero en una relación estrictamente de negocios, parecen olvidar que cuando las cosas funcionan bien, no significa que no puedan mejorar y que el toque humano es necesario.
Incluir a los canales de ventas en programas que los incentiven no es suficiente. Es importante crear uno específico para ellos, en el cual se invite a la mejora con recompensas que les interesen de forma genuina.
Para ello es importante en primer lugar conocerlos, así como se conoce a los clientes. Asimismo es indispensable crear un programa equilibrado, es decir, que dé la oportunidad de obtener beneficios a los canales de ventas y los impulse a hacer un mejor trabajo, sin que signifique un gasto para la compañía.
Un programa de incentivos bien hecho tiene una preparación y evaluación previa que determina los niveles de premios que existen, así como los requisitos para cada meta. También es buena idea crear uno en el cual las dinámicas se actualicen y mejoren año con año, para obtener mejores resultados. Al final del día, debe incentivar genuinamente a cada canal, y representar un aumento de ventas para la empresa.
¿Cómo hacerlo?
Hay algunas mejores prácticas que todos deben saber al momento de diseñar incentivos. Una es no dar dinero en efectivo, pues se diluye su efecto. Es mejor crear un sistema (usualmente canje de puntos) en el cual se obtengan objetos que quieran.
Es importante que los canales puedan elegir sus recompensas y saber qué premios potenciales existan. Si se decide por ellos y se limita su capacidad para elegir entre pocas opciones, quizás no les interese y se pierda el efecto de los incentivos.
En caso de utilizar un sistema de puntos, es necesario crear equivalencias entre el valor de las recompensas y lo que es requerido para obtener los puntos al aumentar ventas. Si no se hace bien, puede resultar en un programa poco atractivo en el cual es imposible ganar algo, o en el otro extremo puede generar pérdidas para la empresa.
Pide ayuda
Las mejores prácticas son más que las mencionadas antes: muchas más. Además, requieren un conocimiento técnico para la ejecución en tiempo y forma de los programas. Por tanto se vale pedir ayuda: una empresa no tiene que hacer todo por sí misma, sino que debe aprovechar lo que le ofrecen otras para agilizar y economizar sus procesos.
Lo importante es que dichas empresas proveedoras de programas de incentivos y de lealtad tengan experiencia comprobable en programas exitosos: que lo hayan hecho antes y que hayan ayudado al aumento sustancial de las ventas o del rendimiento de una empresa.
