La respuesta más sencilla es bien conocida: hoy en día la gente no compra como antes porque las personas cambian. Sin embargo repetir esta pequeña oración, una y otra vez, no nos sirve de nada si no se entienden los motivos detrás de los cambios.
El comportamiento de los consumidores, así como las herramientas para atraerlos o llevarles nuestra oferta, así como las mismas herramientas que ellos utilizan para investigar y comprar, ha cambiado. Su motivación para adquirir un producto o servicio va más con la calidad de vida y gustos, que con simples necesidades.
Cambio en las herramientas de ventas
La publicidad tradicional, así como aquella en Internet, no tienen tanta efectividad si no les acompaña una estrategia para generar lealtad. Hoy en día la confianza de los clientes hacia las marcas vale más que todo su dinero.
¿Cómo han hecho su dinero Google y Facebook, entre otras compañías? Con la venta de información. Ofrecen servicios de calidad que la gente usa diariamente y tanta lealtad tienen los usuarios, que les permiten el acceso a su información privada, que estas empresas después venden a terceros a través de publicidad dirigida.
Eso mismo debe hacer toda empresa hoy en día: conocer a sus clientes con certeza, la motivación que los hace comprar y generar programas de lealtad que recompensen a las personas. Quienes se sienten valorados, regresarán una y otra vez. Sin clientes leales, una empresa de nuestros tiempos no podrá generar más ventas jamás.
Una mirada al interior
Los consumidores buscan seguridad e interés por parte de las marcas. Compran a quienes otros les recomiendan y confían más en los individuos extraños de internet, que en una empresa que los quiere enamorar con palabras. Las acciones son todo.
Si tu empresa no tiene un programa de lealtad o un programa de incentivos que ayude al desempeño laboral de sus empleados, probablemente es porque, más allá de lo que digan sus valores, no ha invertido en el capital humano.
La congruencia de una empresa en el cuidado del talento humano en su interior, se refleja con los clientes. Los trabajadores son los primeros embajadores de una marca: ¿cómo hablan de tu empresa tus empleados? Lo mejor es poner, dentro y fuera de una organización, a las personas antes que a lo demás.
Internet, Internet, Internet
El comercio en línea también es un elemento que no se puede ignorar. Después de todo, representa alrededor de $2,000 millones de dólares en ventas al año en todo el mundo; se estima que para 2020 su valor supere los $4,000 millones de dólares, de acuerdo con Statista.
La gente ya no compra como antes, porque es mejor obtener más valor por su dinero y, también porque les gusta más la comodidad de la automatización y la digitalización. Quien no se adapte para escuchar y vender de la forma en que los clientes buscan sus productos y servicios, no aumentará sus ventas, ni triunfará.
