“Se necesitan dos años para aprender a hablar y sesenta para aprender a callar” Ernest Hemingway. Los vendedores somos una especie muy curiosa: estamos acostumbrados a llegar con el cliente y empezar con la letanía completa de los servicios y productos que ofrecemos.
Llevamos un discurso ensayado con el que creemos explicar a detalle lo que ofrecemos y además, lo más gracioso es que nos apasionamos y cada vez lo practicamos y perfeccionamos más, lo cual nos hace sentir muy orgullosos. El problema viene cuando el cliente, que está sentado enfrente de nosotros, nos deja de escuchar a los tres minutos porque en realidad lo que decimos no le interesa.
Si queremos vender más y conseguir nuevos clientes, debemos actualizarnos y prepararnos día con a día. Las cosas han evolucionado y la estrategia a seguir es muy clara: debemos de llegar con nuestro cliente, saludarlo, presentarnos y permitirle hablar.
Así es, muy sencillo. Dejemos que el cliente nos diga qué necesita y hagamos preguntas enfocadas a las necesidades que nos expone. Una vez que tengamos esa información valiosa, es momento de abrir la boca. Nosotros conocemos nuestros productos y servicios, lo único que debemos hacer ahora mostrar cómo pueden cubrir las necesidades o problemas que tiene nuestro interlocutor. Así será mucho más fácil cerrar una venta.
Ahora bien, no estamos descubriendo el hilo negro de las ventas. Sabemos que contamos con una oferta satisfará una necesidad, por eso es que la debemos identificar bien; lo demás será sencillo. Tenemos que desarrollar la habilidad de cerrar la boca y dejar de hablar como pericos.
Además tenemos que aprender a decir lo indicado. Otro problema común entre los vendedores es hablar de más. En ocasiones, sólo para llenar el silencio, empezamos a hablar y a dar información innecesaria que seguramente nos va a meter en problemas. Prometemos cosas que no se pueden cumplir o que nos harán trabajar de más en algo inútil y nada productivo.
Seamos inteligentes en lo que decimos. Si nos encontramos con esos espacios incómodos de silencio, sobre todo al momento de la negociación, la regla es no abrir la boca. Normalmente el primero en romper el silencio es el que termina cediendo. Calla y estudia a tu cliente: su comunicación no verbal es muy importante. Fíjate en sus gestos.
Mientras más estudies al posible comprador y lo conozcas, las cosas se te van a facilitar y sabrás por dónde caminas. Recuerda: la verborrea ya no sirve en el mundo de las ventas. Es necesario mantenerse callado para vender más, así como restringir las palabras que decimos. Escucha y estudia a tu cliente y las probabilidades de cierre de ventas se incrementarán. Nos saludamos el próximo mes.
