Todos hemos pasado por ahí: después de varios esfuerzos conjuntos de marketing y ventas, finalmente llega el momento de hacer una presentación para un cliente potencial. Queda en nuestras manos prepararla de la mejor manera; más allá de la claridad, la manera de expresar toda la oferta es fundamental y cambia según a quién nos dirigimos.

Es necesario desechar las tradiciones cuando éstas dañan en lugar de ayudar. Por ejemplo hacer presentaciones llamativas o sólo buscar la curiosidad de un cliente potencial no es lo más efectivo hoy en día. En cambio, tener una conversación genuina con ellos, es un mucho mejor formato con el cual se sienten más cómodos.

¿Cómo tene una conversación de ventas efectiva?

  1. Escuchar con atención y hablar de lo que le interesa al cliente o prospecto. Dejar fuera los temas que no son pertinentes para ellos es lo mejor, pues si no su interés será disminuido y creerán que no son valiosos para ti.
  2. Honestidad e intenciones buenas. Sí, es importante ser claros si se intenta vender algo, pero debe existir una voluntad genuina de ayudar a los posibles clientes y que sea claro que incluso esa ayuda no lleva un compromiso de por medio. Así verán tu conocimiento y experiencia, así como tu sinceridad y la confianza que pueden tenerte. Con ello después expresarán otras dificultades más complejas para las cual sí será posible vender alguna solución.
  3. Esperar. Sí, ésa es una e las razones por las cuales el inbound marketing ha tenido tanto éxito: la tecnología permite entablar relaciones sólidas cuando un cliente busca a una marca, en lugar de que un vendedor de la misma persiga y hostigue a las personas. ¿Hace cuánto no te funcionan las llamadas en frío? El diálogo, la confianza y el interés importan

Antes de una venta

Hay dos etapas previas a la venta:

  1. Conocer a quien deseas que sea tu nuevo cliente, para saber qué, cómo y cuándo ofrecerle algo que realmente valore. Los compradores están ocupados e inundados de información inútil… no seas parte del problema.
  2. Identificar tus objetivos. Así sabrás qué información necesitarás para cerrar una venta, mediante la obtención de la atención de los clientes potenciales y con una conversación para ayudarles en algo específico.

Con objetivos específicos, información sobre tu cliente y preparación suficiente, serás más eficaz al hacer una presentación de ventas. ¿Cómo comenzar? Haciendo preguntas y con una conversación. Después todo debe fluir de forma natural sin alejarte de tus objetivos, ni de las necesidades de un cliente.