En los organigramas tradicionales, el equipo de marketing y el de ventas están definidos de forma clara e independiente. En la práctica muchas de sus acciones se interrelacionan para mantener una relación de calidad con los clientes, así como para cerrar nuevas ventas con quienes compren los productos o adquieran los servicios por primera vez.
Esta interrelación ha hecho que la colaboración de ambos equipos muestre a todos cómo es que algunas técnicas y herramientas que originalmente se pensaban para el marketing, ayudan a las ventas y viceversa, con la experiencia del cliente como interés central.
Motivación, adaptación e innovación
Algo que se sabe bien, y más para cualquier profesional de recursos humanos, es que la resistencia al cambio es un obstáculo muy grande para la adaptación e innovación. Por otro lado si las cosas son estáticas y los métodos anticuados, la frustración de todos aumentará por la disminución en las ventas.
Para aumentar ventas es indispensable actualizarse, y para lograrlo, no siempre hay que ver fuera de la empresa. Sí, hay ocasiones en las que alguna solución o metodología vendrá de fuera, pero en otras, el cambio se puede dar de manera horizontal sin que esto genere mayor problema.
En el caso de ventas, es común que muchos miembros, nuevos y antiguos, tengan ciertas prácticas que son propias del gremio y han sido comunes por mucho tiempo. Por ejemplo, una práctica que cada vez tiene más limitaciones legales en todo el mundo y que se recomienda cada vez menos, es la de llamar en frío, que existe desde principios del siglo XX. ¿Sirve? A veces. ¿Es lo mejor? Prácticamente nunca.
De acuerdo con el grupo de consultoría Cargill, las ventas han evolucionado poco en los últimos 100 años. Mientras tanto, la forma en que la gente compra ha cambiado varias veces tan sólo en este siglo. Si la comunicación entre ventas y marketing se unifica y simplifica, será más sencillo intercambiar recursos.
Algunas herramientas como los CRM y los programas para envíos de e-mail, son usadas en marketing desde hace años, pero los vendedores muchas veces no han tenido contacto con ellas. Basta dar motivación e incentivar las relaciones internas, para que la capacitación suceda de forma orgánica en cuanto a los fundamentos y así pasar más fácilmente a la especialización en el siguiente paso.
De esta forma los vendedores pueden sacar provecho a herramientas ya usadas dentro de la empresa, para vender más, sin que represente un gasto, sino mejorarán el retorno de la inversión hecha antes, cuando se hizo la integración inicial.
Asimismo muchas tienen funciones específicas para aumentar ventas y para la retención de clientes, así como para mejorar la calidad de la experiencia que la marca ofrece, pero muchas son desconocidas o ignoradas porque si solo algunos miembros en la empresa las usan, no les sacan todo el provecho posible.
