Ninguna empresa se dedica a la caridad. Por el simple hecho de mantenerse y ser una fuente de ingresos para todos sus miembros, necesita dinero. Para obtenerlo necesita vender sus productos o servicios y eso es imposible sin clientes: nuevos y recurrentes. Los profesionales de las ventas son expertos en conseguirlos y en lograr la compra.
Sin embargo, los tiempos cambian rápido, como todos lo sabemos por experiencia. No es realista creer que las prácticas de antaño serán útiles por siempre. Muchas costumbres de ventas se mantienen como tradiciones de oficio, sin que sean lo mejor. No significa que reinventemos la rueda, sino más bien es cuestión de aprovechar las herramientas que tenemos a la mano.
Programas de incentivos para dejar atrás las malas prácticas
Los programas de incentivos no monetarios son útiles en las empresas, y no deben limitarse al área de ventas. Cuando se llevan a cabo de la forma correcta, ayudan la mejora del desempeño laboral de todo el talento humano que conforma la organización.
Parte de la planificación de estos planes incluye la definición de objetivos que pueden ir mucho más allá de “aumentar ventas” o “incrementar la productividad”. Los inventivos son una solución, ya que para impulsar el cambio en una organización, de manera que beneficie a todos y fomente la motivación, es necesario reducir la oposición natural ante lo nuevo y diferente.
Deleitar para generar lealtad
La lealtad y los incentivos son dos caras de la misma moneda. De la primera se encargan todos, sí, absolutamente todos en la organización. Deleitar a los clientes y a los prospectos es necesario en cada contacto que ellos tengan con la marca: ya sea un anuncio comercial, un e-mail, una llamada telefónica o un tuit. Todo tiene que girar alrededor de brindar una gran experiencia a los clientes.
La lealtad y la confianza se construyen poco a poco, desde antes de que un individuo se convierta en cliente. Así es como lograremos vender más, a través de relaciones en las que los clientes reciban más beneficios que sólo lo que adquieren: contenido de valor, ayuda con sus problemas, más allá de vender, así como un interés genuino en mantener la relación y en el respeto por el tiempo.
Algunas prácticas deficientes son las llamadas en frío, que solo interrumpen a la gente que muchas veces no está interesada y, si lo estaba, se molesta con la marca. Otra práctica que debe eliminarse es la mala comunicación. Aunque parece sentido común, se sufren mucho en dos formas, que generan frustración. De acuerdo con Salesforce:
- Gritos, enojos y problemas personales. Esto por parte de los jefes cuando no se alcanzan las metas, tanto de consumidores nuevos o ya existentes. Un programa de lealtad o recompensas, así como la mejora en la atención que los clientes reciben.
- Mala contabilidad. Muchas empresas sólo quieren aumentar ventas, pero no tienen sistemas que sigan de cerca todo el proceso con cada cliente, ni que reflejen de manera apropiada el progreso en el área de contabilidad. Esto frustra y daña a todos.
Por último Business2Community recomienda abandonar las promesas imposibles de cumplir que muchos vendedores aún hacen, para llamar la atención. También advierten sobre el daño que hacen a la relación con los clientes, los guiones y libretos estilo call center. Esto sin olvidarnos de que es urgente que las compañías enfrenten sus errores de forma abierta, en lugar de querer ocultarlos.
