Una diferencia clave entre un vendedor exitoso y uno a quien se le complica alcanzar las metas de ventas, radica en la capacidad que tengan para adaptarse. Nuevas herramientas, tendencias, comportamientos y tecnología llegan año con año y un vendedor estático, no logrará triunfar por siempre.
En el corazón de las ventas está la relación entre los clientes y la marca, de la cual los vendedores son representantes. Sin embargo la dinámica de esa relación, la forma en la cual se construye y el contexto de la misma, cambian con el tiempo. Eso es normal entre los humanos: la especie es la misma, pero cada generación y cultura tiene algunas diferencias. Hoy en día ya no es la regla (aunque existan) que haya matrimonios arreglados o que todos incluyan una ceremonia religiosa.
Asimismo los clientes cambian, así como su manera de informarse para comprar. ¿Entonces por qué hay tantas empresas que insisten en vender hoy, como lo hacían hace 30 años? Peor todavía: ¿cuál es la razón por la que muchas compañías no aprovechan las herramientas que tienen a la mano para vender más y tener mejor rendimiento en sus inversiones? La respuesta en ambos casos es “mitos y tradiciones”. Ambos deben desaparecer para tener mejor desempeño.
Mito: se trata de números
Muchos gerentes de ventas quieren ver números grandes y creen que eso significará más clientes. Esperan que se hagan muchas llamadas, citas y por supuesto ventas, según Entrepreneur. Ejercen presión para lograr eso y matan la motivación.
La realidad es que las ventas se tratan de la gente y un cliente o un prospecto satisfecho, a quien se dedique tiempo, es mejor que 3 ventas de personas que no volverán: la lealtad y los clientes que se quedan son invaluables.
Mito: Internet matará a los vendedores
Es el otro extremo del tradicionalismo: pensar que los avances tecnológicos sustituirán a las personas. Sí, la automatización es una realidad, pero el Internet transformó las ventas, no desapareció a los que se dedican a ello.
La clave está en tener las herramientas para generar lealtad y motivación, dentro y fuera de la empresa. Asimismo, Internet sirve para el comercio en línea, no obstante el trato personal para deleitar aún es indispensable en relaciones sólidas, de acuerdo con Inc.com.
Mito: se deben tomar decisiones según los promedios obtenidos de los datos
No. Esto es común y un error. Por un lado cada vendedor es distinto y por otro cada cliente y cada segmento del mercado también. Si sólo se recopila y analizan los datos en función de sus promedios, se tomarán malas decisiones.
Esto se debe a que en un promedio, un problema severo o una señal de alerta importante, pasarán desapercibidos ya que el resto de los datos los balancearán y será muy tarde cuando se atienda. Por otro lado se ignorarán ciertas fortalezas o casos específicos si se agrupan dentro de los promedios. Insistimos: las ventas se tratan de las personas.
Mito: los programas de lealtad no sirven
Por último algo que muchos creen es que los programas de lealtad y los de incentivos no funcionan. Se piensa que son aspectos extra. La realidad es que preocuparse por la gente es algo que muchas organizaciones claman, pero pocas hacen. La raíz de este mito es que muchas empresas tienen experiencias malas por programas ejecutados por personas sin experiencia.
En el caso contrario, quienes invierten en la motivación de su talento humano y de sus clientes, ven un retorno positivo y un aumento en el desempeño laboral, que eventualmente, se refleja en más ventas.
