En un organigrama tradicional todos en la empresa tienen su lugar bien definido. Incluso las empresas más flexibles en su estructura, tienen cierta claridad y rigidez en los roles: aunque muchos estén interrelacionados con otros, bien saben qué hace cada persona, quiénes son sus clientes internos y cómo se lleva a cabo la operación.
No obstante algo queda claro: cuando se amplía la imagen y vemos también a los proveedores, clientes e inversionistas, los canales quedan en una especie de limbo extraño, en el cual no son parte interna de la organización, pero tampoco son clientes. Por tanto se les ve como una especie de recursos que la organización aprovecha y a costa de ello se les deshumaniza.
Un problema que muchas empresas tienen y no saben, es que no cuidan a sus canales o los ven como entes inhumanos. La realidad es que también son personas, con una motivación propia, gustos, intereses, pasiones y problemas. ¿Por qué nos tiene que importar esto? Porque si hoy en día se predica la importancia del talento humano, del liderazgo, de la satisfacción de los clientes, así como de la lealtad y los incentivos para todos ellos, ¿cómo es posible olvidarse de los canales?
Lealtad y motivación
Así como los clientes, los canales también son leales a algunas empresas por encima de otras. Y así como los trabajadores, tienen motivación personal para estar contigo. Sí, el dinero importa y todos lo necesitamos para vivir y pasarla bien, sin embargo no es la única razón por la cual hacemos las cosas.
Ellos venden tus productos, sí, pero también lo hacen con los de tus competidores y buscar su satisfacción, fomentar su motivación y darles una buena experiencia con tu empresa, es clave para que la prioricen. Si todos los tratan igual, sólo se moverá según lo que le beneficie más económicamente, pero si tú además incluyes un programa de incentivos a canales, entonces tendrá más razones para enfocarse en tu oferta, antes que en la de tus competidores.
Cuando existen problemas en la retención de clientes o el reto de aumentar ventas es muy grande, muchas empresas miran a su área de marketing como la raíz del problema. Intentan muchas cosas y si no funcionan, también voltean a ver a sus vendedores. Se olvidan de que su relación con los canales puede ser el reto a superar, con el simple hecho de tratarlos como a sus clientes y a sus trabajadores.
