¿Cuántas empresas hay que no se han dado cuenta del potencial que tienen fuera de las áreas de ventas? Es muy común que los empleados no vinculados con el departamento de ventas tengan conocimientos de los productos y servicios que promueve la empresa. El problema es que todo ese conocimiento no pasa de ahí.
Toda esa capacidad e información quedan desperdiciados. ¿Por qué no explotar ese saber y usarlo para el beneficio de todos en la organización?
En días pasados tuve la oportunidad de platicar con un amigo que está en el sector de los seguros. La charla empezó como todas: un poco de cómo van, cómo ven el mercado y más. Pasamos a otro tema y se me ocurrió preguntarle si, además de la gente de ventas, ¿alguien más participa en la venta o promoción de los productos de la empresa? La respuesta fue “no, ¿por qué lo preguntas?”.
Le dije que era por algo sencillo: supongamos que hay más de 1,000 empleados que no participan en el proceso de ventas de la empresa; la mayoría conoce alguno de los productos que ofrecen. Si la mitad de ellos ofreciera una póliza a algún conocido, lo más seguro es que aumentarían las ventas: 500 pólizas más que no estaban previstas.
La conversación tomó otro rumbo y pasó de una plática a cómo ofrecerle una solución para lograr lo que le dije. ¿Qué podíamos hacer para que la gente que no pertenece a ventas sienta pertenecía hacia la compañía y que su trabajo va más allá de sus funciones tradicionales? El objetivo era que eso sea la cultura de toda la empresa.
Hay muchas opciones para lograr que ciertos comportamientos se conviertan en cultura y le recomendé algunas. Se tienen que identificar los incentivos de la empresa (tanto monetarios como no monetarios), sin incluir sueldo y comisiones. A partir de ahí se elabora un programa de reconocimientos que logre lo que queremos que hagan los empleados.
La clave es definir comportamientos que pueden ser premiados no sólo con bonos, sino con acciones o premios, reconocer a la gente y hacer que pasen de ser empleados a colaboradores. Es importante comunicar los logros para crear una competencia sana. Las recompensas deben de ser lo atractivas para que valga pena el compromiso. Los programas de reconocimientos generan cultura, lealtad y una sensación de pertenencia.
Además permiten que los empleados sumen y no sean esfuerzos aislados, pues integran las actividades que para alcanzar los objetivos colectivos.
Se debe tener cuidado para no caer en distracciones y que el programa fracase. Otra de las ventajas que estos programas tienen es quitar las tasas impositivas que normalmente generan los bonos y beneficios para la empresa.
La plática con mi amigo continuó y, al final, se convenció de que es indispensable aprovechar el conocimiento de todos los empleados y usar estos programas para motivarlos al máximo y convertirlos en colaboradores.
