La pregunta que muchos se hacen, los limita. Es poco común que algo crezca sin inversión, y cualquier negocio que busque más clientes, necesita antes tener buenos ingresos para hacer dicha inversión. Este ciclo complica las cosas: se necesita dinero para hacer dinero y se necesitan clientes para la retención de clientes, así como para atraer a algunos nuevos.
Por un lado, si quieres vender más, es lógico pensar en tener más y mejores vendedores, que conozcan tu oferta y sepan cómo satisfacer a los clientes en todo momento, hasta que logren el cierre de una nueva venta.
Pero también es lógico pensar que si queremos nuevos clientes, los vendedores deben de tener el apoyo de un buen departamento de marketing que les brinde prospectos calificados, listos y dispuestos para seguir con un proceso de venta, que termine en el cierre de la misma y el inicio de una nueva relación entre la marca y el consumidor.
Con presupuesto limitado, ¿dónde invertir?
La realidad es que “ninguna de las dos áreas” es la respuesta simple. La complicada, como todo en la realidad, es más larga, pero trae mejores resultados. La mejor inversión es la que se hace en las personas y en las estrategias. Tener más trabajadores en un área específica, no traerá mejores resultados de forma automática.
Lo ideal es fomentar un clima laboral benéfico para todos en el interior de la empresa, que el liderazgo tenga como prioridad la motivación del talento humano y que los programas de incentivos y de lealtad sean diseñados y ejecutados por expertos.
La inversión en estrategias que unifiquen los procesos de marketing y ventas, para crear esfuerzos de equipo reales y mejorar la comunicación, es mejor que sólo iniciar nuevos procesos de contratación. Además, el retorno será evidente, pues al mejorar los procesos, los resultados en el clima laboral resultarán en mayor productividad del talento humano y esto, a su vez, en más clientes satisfechos.
Asimismo los programas de lealtad sirven para invertir poco en mantener a los clientes felices y fieles, con lo cual pensarán dos veces antes de irse con la competencia. Por su parte, los incentivos fomentan la motivación en el interior con recompensas que van más allá del dinero.
Por ello no es bueno pensar en opciones limitadas como “invertir en ventas o marketing”. Lo mejor es detectar situaciones que, aunque no son tan evidentes a simple vista, impactan en el trabajo de las personas y en la oferta de la empresa, dañando la relación con los clientes o, por lo menos, obstaculizando su potencial verdadero.
