Trabajar por proyectos es una práctica muy frecuente. El 74% de los profesionales del marketing afirmó trabajar con más de 2 agencias en una encuesta de RSW/US acerca de tendencias en nuevos negocios. Ésta también halló que el 17% de quienes participaron tiene más de 5 partners para estas tareas.
Muchos negocios optan por el in-house estos días para la mayoría del trabajo, pero tanto para ello como para el outsourcing buscan que quien desempeñe las tareas sean expertos y especialistas en su área respectiva. Por lo tanto, de acuerdo con lo que se hace en un momento determinado, suelen hacerse proyectos específicos con grupos de personas particulares, que ofrezcan un ROI alto.
Para muchas empresas, no sólo de marketing, esto significa que:
- Existen más oportunidades (y con mayor frecuencia) para hacer propuestas y ganar clientes nuevos.
- Los clientes pueden tener la mente abierta a diferentes tipos de proyectos e ideas , que cuenten con una alta posibilidad de generar un buen retorno de la inversión.
- La alta especialización y la experiencia en algo sumamente específico, o campos emergentes, se pueden destacar como diferenciadores de gran valor.
Por tanto es necesario adaptarse a los nuevos hábitos de negocios de los clientes, pues muchos de ellos no se comprometerán con una agencia durante un periodo mayor a 2 o 3 años y volverán a pasar por el proceso de evaluación una vez más cuando acabe el proyecto, o varios de ellos.
Necesitas convertirte en la primera opción de tus prospectos de manera constante, no sólo para ganarlos una vez, sino cada día. Incluso es relevante formar una relación con ellos, aunque en este momento no esté considerando asociarse con un nuevo proveedor. Nunca sabes cuándo desearán a un nuevo partner para realizar proyectos de alta prioridad con rapidez.
Para ello tenemos algunos consejos para formar y mantener relaciones con quienes aún no son tus clientes, ni lo serán en el corto plazo:
1) Monitorea a sus competidores
A todos nos gusta que se interesen por nosotros, por lo cual si conocer el estado en el que se encuentra la industria a la que pertenece tu prospecto, será más sencillo que te acerques con una propuesta de alto valor, con objetivos puntuales.
Es importante que demuestres cómo es que tu futuro cliente logrará lo que le propones, si está contigo, a través de tu experiencia. Esto logrará que tu oferta sea única y quienes la escuchen te recuerden y se acerquen ati en el futuro.
2) Mantente al pendiente de tu cliente
Principalmente a través de sus esfuerzos de marketing y relaciones públicas. Junto con el punto anterior, ayudará a que la comunicación y la experiencia ofrecidas sea realmente personalizada.
También debes estar al tanto de las noticias que involucren a cada uno de tus prospectos y seguir la actividad de ejecutivos claves de su empresa. Cuando encuentres información positiva acerca de su negocio o sobre su persona comunícate con ellos por medio de un email para felicitarlos o comentarle tu interés en el nuevo producto o servicio.
Estas pequeñas interacciones demuestran que sabes lo que ocurre en su empresa y que estás comprometido con su marca más allá de sólo buscar su dinero y tenerlos como cliente. Con esto le muestras interés genuino. Claro, tampoco llegues al punto de la insistencia y el hostigamiento, sino hazlo de manera natural.
3) Pon atención en tu competencia
Esto nunca estará de más. Quizás tus competidores atrapan a tus propsectos con una nueva herramienta o una forma de enfrentar un reto particular, a través de métodos nuevos, pero que son cada vez más populares.
Es bien sabido que la competencia fomenta las mejoras en la calidad de un producto o servicio. Por tanto, presta atención a lo que hacen, pues quizás te percates de una nueva tendencia o encuentres una buena respuesta a un problema, gracias a tus competidores más directos. De todos podemos aprender algo nuevo.
4) Haz un newsletter
Esto ayuda a que los interesados en tu oferta, pero que aún no están listos para contratarte, se mantengan al tanto de lo que ofreces. Con esta herramienta puedes ser sutil en tus acercamientos, pero no dejarás de poner al tanto a tus prospectos de lo que ofreces, cómo lo haces y los logros que tu negocio ha tenido.
5) Eventos
Finalmente es algo que trata de contenido de valor. Si tienes a muchos clientes potenciales en una misma región, organiza un evento. Pocos serán quienes se rehusen a una oportunidad para interactuar con otros jugadores de la misma o varias industrias, con un punto en común: lo que tu ofreces.
Además, es conveniente que garantices los presentadores que estarán ahí y los temas de los que se hablará. No se trata de un esfuerzo de ventas, sino de ofreces valor y aprovechar las oportunidades sólo en los momentos en los que surjan.
La naturaleza actual del trabajo por proyecto y la especialización de las empresas, hace que los clientes estén más abiertos. Depende de nosotros fomentar una relación estable y de lealtad, incluso antes de que suceda una de negocios.
