La retención de clientes y vender más son metas nobles y prácticamente permanentes en toda empresa. No obstante, incluso con las mejores intenciones muchos equipos de marketing y de ventas cometen algunos errores que les cuestan caro y no se percatan de ello.
Es común que incluso lo hagan por tradición de la empresa (“pues es que siempre ha sido así”) o porque antes sí servían para aumentar ventas. ¡Cuidado! Corrige cualquiera de las siguientes fallas que afecten tu negocio.
Mal trato a prospectos
Es lo más frecuente en muchas organizaciones que incluso priorizan el servicio al cliente. El mal trato no se limita a groserías o falta de atención, sino que incluye:
- Llamadas en frío (ni siquiera son prospectos)
- Publicidad intrusiva
- Uso de guiones de ventas
- Cortar la comunicación después de un par de intentos con un prospecto interesado (según Business2Community muchos prospectos necesitan hasta 9 contactos, pero los vendedores se rinden tras 1 o 2 el 44% de las veces)
En general estas prácticas servían antes porque no había alternativas mejores, pero hoy en día la tecnología y soluciones específicas para negocios, permiten que se venda más y mejor, con un trato personal y no de interrupciones. Saber qué le gusta y qué no le gusta a cada uno de tus clientes es parte esencial de darles una experiencia satisfactoria y vender más.
Mala gestión
Aquí hay dos rubros: gestión de personal y gestión de campañas.
- En cuanto al equipo de ventas, los regaños, gritos y castigos son parte del problema que causa un mal clima organizacional. Otra es la falta del reconocimiento debido como señala Salesforce. Para ello existen programas de recompensas o de incentivos, que mejoran el desempeño laboral de los vendedores o cualquier otro rol de la empresa, sin caer en lo negativo. Asimismo es importante formar equipos y no solo dar aliento a individuos.
- Por su parte la mala gestión de campañas es un problema común cuando el liderazgo no sabe qué necesita o cómo alcanzarlo. Sí, más ventas es el objetivo final, pero cuando se ponen en marcha planes para llegar ahí, muchos no saben qué medir, en especial si se involucra nueva tecnología. Cualquier solución que se implante en una organización, debe venir de la mano de un equipo experto que ayude al negocio a adoptarla y a saber qué métricas importan para lograr sus objetivos.
Malas contrataciones
Finalmente las ventas bajas pueden ser gracias a problemas en el equipo que son culpa del liderazgo o del área de recursos humanos. Muchos procesos de reclutamiento se apegan a tradiciones como contrataciones subjetivas o basadas en pruebas psicométricas o entrevistas mal conducidas.
Hoy en día hay formas de garantizar la mayor empatía entre individuos y organizaciones, a través de evaluaciones de perfiles y guías para que las entrevistas laborales no sean subjetivas, sino evalúen a todos por igual.
Si identificas alguna(s) de estas cuestiones en tu empresa, es momento de hacer algo para corregirlo y aumentar ventas cuanto antes.
