El Clima Organizacional y las Ventas

Cuando se habla sobre recursos humanos, mucho se dice sobre procesos de reclutamiento, pruebas psicométricas y rotación de personal, pero poco se dice sobre el clima organizacional. Sí, todos sabemos que un buen clima es esencial para la productividad del talento humano, pero cómo mantenerlo positivo y el impacto de un clima negativo son temas que alguno escogen ignorar.

El ambiente laboral es un reflejo directo del liderazgo de una empresa. Si se toman decisiones erróneas o se prioriza el dinero por encima de la gente, entonces la situación empeorará y los síntomas serán claros:

  • Disminución en la productividad
  • Conflictos internos
  • Mal trato a los clientes
  • Ventas bajas
  • Falta de lealtad

Parte de esto se resuelve con procesos de contratación que dejen fuera la subjetividad y encuentren a personas que empaten con la visión y los valores de la empresa, pero otra parte se hace en el día a día. Si la empresa sufre en su interior, a todos les va mal, pues al perder clientes o no conseguir los suficientes, se pone en riesgo el ingreso de todos sus miembros.

Problemas comunes

Las bajas ventas son uno de los problemas más comunes y que tienen origen en un clima laboral dañino. No se trata solo del estrés, sino de cómo se manejan las relaciones. Si las personas que se encuentran a la cabeza de los equipos, no saben nada sobre recursos humanos, y el departamento encargado no tiene prácticas claras para ello, la gente comenzará a huir y los vendedores no darán prioridad a la organización.

Una práctica tan mala como frecuente, es la mala administración del tiempo. Incluso en procesos de selección se indica que los candidatos deben ser capaces de “trabajar bajo presión”. Eso solo refleja que el liderazgo dirige proyectos para los cuales no tiene los recursos necesarios o que no sabe administrarlos. La idea de pasar un número de horas en una oficina, sin importar los resultados, es parte de esa cultura que daña al negocio.

Algo más que vemos con cierta frecuencia es a losjefes que ejercen mucha presión y regaños, casi proyectando su frustración, sobre equipos específicos, como sucede con ventas. Sí, en ocasiones algunos vendedores nuevos no dan los resultados esperados, pero eso es en parte responsabilidad de quien hizo el reclutamiento con procesos y entrevistas mal enfocados.

Pero cuando es un vendedor que lleva años con la empresa, quien ahora tiene problemas, es importante conocer sus necesidades personales para apoyarle, si esa es la causa. Si no, es casi seguro que el problema, de nuevo, está en la metodología de ventas de la empresa. Muchos vendedores pasan demasiado tiempo haciendo llamadas en frío o persiguiendo a quien no tiene interés.

¿Qué hacer?

A nivel general de toda la empresa, es importante contar con un programa de incentivos que mejore el clima laboral, así como una administración de recursos en la cual, cada quien tenga lo necesario y haga lo que debe, sin que esto pase sus capacidades. Es importante contratar nuevo personal si la carga de trabajo aumenta.

Asimismo, en el caso de ventas, es importante renovar los procesos que sean arcaicos. No más llamadas en frío ni folletos impresos. No más interrumpir a los clientes potenciales en internet. Si quieres vender más, es importante decir lo que a los clientes les importa en los lugares en los que lo buscan.

Las 1

 
 

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