El siglo XX terminó hace ya 16 años. El cambio de siglo no fue hace poco como a muchos nos parece frecuentemente y los métodos que entonces funcionaban para aumentar ventas, ya no son los mejores. ¿Por qué? Por causa de la tecnología y de las nuevas costumbres de los compradores.
Antes la radio y televisión eran la mejor forma de alcanzar a multitudes con una segmentación no ideal, pero dichas plataformas eran la fuente limitada de información de las personas, lo que daba algunas garantías a las marcas que ahí se anunciaban.
Asimismo los anuncios impresos alcanzaban a audiencias un poco más específicas para reforzar los impactos. Finalmente prácticas como llamadas en frío, tanto en B2B como en B2C eran ideales para invitar a una persona a conocer una marca nueva o adquirir un servicio.
Vender más en el siglo XXI
Las prácticas anteriores no están en desuso, pero algunas no pueden ser tratadas como antes; otras no deberían usarse. El problema es que muchos quieren adaptar la tecnología a sus costumbres, en lugar de que su equipo de ventas adopte nuevos métodos para atraer más clientes, de la mano del equipo de marketing.
Las llamadas de hoy siguen siendo herramientas poderosas, pero si van de la mano de análisis de datos e inbound sales. Así tendrás información de a quiénes llamar y en qué están interesados en su día a día.
Por otra parte, el marketing debe de aprovechar estas mismas estrategias. Es importante recordar que las fuentes de información de hoy en día (tanto cierta como falsa y hasta dañina) son mucho más variadas y específicas, además de tener datos actuales y estar disponibles en cualquier momento y desde cualquier lugar.
Perseguir clientes e interrumpirlos con anuncios, llamadas o publicidad no deseada (como pop-ups en sitios web o correos electrónicos de spam) es inconveniente e incluso ilegal en el segundo caso.
Lo ideal es conocerlos y ofrecerles información que les interese. Entonces se acercarán y estarán dispuestos a dar sus datos de contacto, para que los vendedores de tu empresa les hablen, con conocimiento previo. Así podrán hacerles ofertas que sean realmente importantes y relevantes para sus vidas, necesidades, gustos e intereses.
Además esto apunta a otra cualidad que la gente desea por parte de las empresas a las que compra o contrata: personalización. Si tus vendedores se acercan con una intención inicial de venta, fracasarán. Lo ideal es que se aproximen con un interés genuino en conocer al cliente potencial y ayudarle, incluso si no cierra una venta.
Y no, las cosas no se dan a la primera. En contactos por correo electrónico, ya personalizado y relevante, la mayoría de las personas que se convierten en clientes lo hacen hasta después de entre 7 y 9 intentos (correos enviados y recibidos). Muchos vendedores desisten después del tercero, con lo cual pierden muchas oportunidades de venta y algo similar sucede con las llamadas telefónicas.
Deja de vender como en el siglo pasado. No eres lo más importante para tus clientes, no lo serás y las mentiras, insinuaciones e interrupciones solo alejarán a la gente de tu negocio.
