¿Qué haces cuando quieres conservar al mejor talento humano dentro de tu empresa? ¿Qué haces cuando uno de tus objetivos es entablar relaciones duraderas con tus clientes, para que no se vayan con un competidor?
Esa búsqueda de la satisfacción de clientes y trabajadores, de la mano de la personalización de la experiencia de los primeros, y la capacitación de los segundos, es esencial para cualquier empresa exitosa. No solo reduce costos y genera ganancias, sino que se traduce en un clima laboral sano y una reputación positiva.
Asimismo suele cuidarse la relación con proveedores de productos y servicios: más allá de negociar precios, la relación se sostiene en que ambas partes cumplan los acuerdos establecidos.
Sin embargo, cuando hablamos de canales de ventas, muchas empresas ven una mayor dificultad en la relación que se mantienen con ellos.
Algunas empresas ven a los canales como elementos de su compañía, quienes tienen una responsabilidad exclusiva con ellos. Otros los ven como una especie de mal necesario, con quien no quieren ningún compromiso más allá del mínimo necesario para distribuir sus productos.
Ambas visiones tienen algo de cierto, algo de útil, y sobre todo, muchos errores. Deshumanizar a un canal de venta es tan malo como creer que están ahí solo para nosotros. Es claro que van a vender más cosas e incluso le servirán a tus competidores.
Entonces ¿cómo mejorar la relación y los resultados?
Con incentivos y una relación de buena calidad. Cada participante en un negocio buscará el mayor beneficio. Las empresas siempre estarán en busca de reducir costos, aumentar la productividad y mejorar las ventas. Los clientes buscarán la opción que les dé más a cambio de su dinero. Los canales darán prioridad a los productos que les beneficien más.
Ya que no todo se basa en dinero, dar incentivos a los todo canal es una forma ideal para invertir un poco de recursos, para ganar mucho más en cuestión de una relación favorable y un aumento en las ventas.
Un programa de incentivos dará a los canales un motivo para priorizar las ventas de tu empresa, pues con un mayor volumen desplazado, obtendrán mejores recompensas que sean de su interés específico. Al mismo tiempo, vender más representará más ganancias para el canal y la empresa, con lo cual no solo se recuperará la inversión en el programa de incentivos, sino que subirán los ingresos de la compañía.
Un canal preferirá a la compañía con la cual obtiene más, por el mismo esfuerzo, en lugar de sus competidores. Y si tienes dudas sobre qué le interesa a los canales de ventas o qué incentivos reciben de parte de tu competencia, pregúntales: una conversación de ese tipo puede aumentar la confianza y mejorar la relación, al darle mayor personalización.
