El mundo de las ventas de hoy se ha vuelto más competitivo que nunca. Los prospectos cada vez son bombardeados con más información y contenido que nunca. Los nuevos procesos y tecnologías están ayudando a resolver estos desafíos. ¿Cómo puedes garantizar que tus clientes potenciales estén siendo atraídos con sus presentaciones?
Es hora de que encuentren una manera de cautivarlos. Tus presentaciones de ventas deben tomar un nuevo rol en las ventas. Las presentaciones tradicionales ya no encajan con la nueva forma de vender.
Si deseas destacarte sobre de los demás y conseguir que tus prospectos pongan atención, necesitas entregar un mensaje de forma memorable y atractiva, por no hablar de persuasiva. ¿Cuál es la receta para una exitosa presentación de ventas?
Los vendedores de tradicionales ofrecen la misma presentación a todos sus compradores potenciales. Estos vendedores muchas veces entran en una fase en la cual dar una presentación estándar es normal. Los vendedores tradicionales no se representan a sí mismos como una solución a las necesidades específicas de sus prospectos.
En contraste, los vendedores modernos adaptan la presentación al contexto de cada comprador. Aprovechan la información que ya reunieron, y modifican su presentación según cambia el interés del cliente.
Los vendedores modernos están en una posición única para ayudar pues aportan gran valor durante toda la experiencia de compra, más allá de la información ya disponible en línea, y lo hacen de forma personalizada.
Los vendedores tradicionales también determinan los plazos del comprador de manera diferente: utilizan descuentos y promociones especiales para que los clientes compren de acuerdo con el tiempo del vendedor, en lugar de usar el calendario del comprador.
Los vendedores modernos entienden la línea de tiempo del comprador y ajustan el proceso de ventas para vender más. Han desarrollado suficiente confianza con el comprador, y tienen la motivación necesaria, para no sólo entender las necesidades, sino la importancia de no resolver las necesidades en una cierta fecha.
Los vendedores modernos ayudan a los prospectos a determinar el momento adecuado para comprar mediante la creación de un plan que ayude a alcanzar sus metas en el momento que necesitan.
En lugar de enfocarse a cuándo el cliente comprará, se centran en cuándo el cliente debe alcanzar su metas. Luego trabajan hacia atrás para determinar una fecha de inicio que les dará tiempo implementar el plan correcto y alcanzar los resultados deseados.
Si estás listo para asesorar, has logrado captar el interés del comprador y conoces las oportunidades para ayudarles, ahora puedes presentar tu producto o servicio de una manera que los obligue a comprarlo.
Ayudar a tus clientes a seguir adelante se puede lograr en diferentes según tus preferencias, las de tu cliente, o el tipo de negocio.
Tú y tu industria podrían apoyarse en uno de estos métodos más frecuentemente que los otros:
- Una propuesta
- Una presentación o demostración
- Un contrato
Cualquiera que elijas, debe lograr los mismos objetivos, de manera efectiva para aconsejar a los clientes sobre los próximos pasos, y obtener su compromiso para avanzar en el proceso de compra.
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