El Internet y la era digital han hecho que los consumidores tengan acceso a información y conocimientos que antes eran difíciles de hallar.
El acceso a esta información ha logrado que tengan un mayor conocimiento sobre la existencia de productos, la calidad y la competencia de los mismos, así como las opiniones y recomendaciones de millones de usuarios. Este acceso a la información ha resultado en que al llegar a un punto de venta a realizar una compra, el consumidor ya se encuentre totalmente decidido sobre el producto o servicio que va a contratar.
Los cambios en la forma de informarse de los consumidores, han hecho que el trabajo de los vendedores tradicionales ya no sea tan sencillo. Se necesita ser más que el vendedor carismático y bien presentado, que logra hacer química con el cliente y lo envuelve con sus palabras y su seguridad. Ahora es debe tener un conocimiento mucho más detallado de su producto, su competencia, sus ventajas, sus desventajas y de toda la información a la que el consumidor tiene acceso y sobre la cual se le puede llegar a cuestionar.
Por tanto es de vital importancia que las empresas entiendan que deben generar un cambio en la forma de vender y en la de comunicarse con el cliente.
Algunas empresas ya están transformado la forma en la cual se comunican con sus clientes para vender sus productos. Este cambio va de una forma tradicional de información de producto, a una etapa de transmisión de conocimiento e información a los clientes.
Ahora es mucho más importante tener información en plataformas digitales de comunicación (página web, redes sociales, blogs, etc.). El propósito es ayudar al cliente a encontrar detalles sobre nuestros productos y también sobre la competencia, sus sustitutos, sus beneficios, sus defectos y demás aspectos que el prospecto quisiera conocer sobre el entorno de nuestros servicios.
Si un cliente logra ver que somos lo suficientemente críticos como para hablar objetivamente sobre el mercado en el que estamos y que no sólo queremos vender, sino darle la mayor información que existe para que tome la mejor decisión, entonces el cliente tendrá mayor confianza en nosotros. Así sabrá que no estamos escondiendo nada y que somos transparentes.
Tenemos que entender que ahora el consumidor busca de forma distinta en Internet la información sobre los productos que desea adquirir. Realiza búsquedas más detalladas para lograr educarse sobre lo que quiere y toma la decisión de compra una vez que ha confirmado que la promesa de venta que una empresa pone en la mesa es real.
Como empresas tenemos que ser capaces de brindar ese conocimiento e información a los consumidores. También es necesario ser lo suficientemente inteligentes para saber quiénes llegan a nuestras páginas, quiénes buscan información sobre nuestros productos y quiénes hablan sobre nosotros.
Si logramos esto, seremos capaces de capturar posibles clientes sin la necesidad de salir a buscarlos, es decir sabremos quién está interesado en nuestros servicios y productos. Sólo hará falta ofrecerles el producto adecuado en el momento y por el medio adecuado.
