La mayoría de las empresas buscan crecer sus ventas año tras año. Esto quizás parezca muy sencillo y muchos creen que con el simple hecho de subir la meta de ventas para los ejecutivos, se logra tener el resultado deseado. La realidad es que crecer las ventas no es así de fácil.
Tan sólo con aumentar las metas y no proveer a los jugadores del negocio (vendedores y clientes) de las herramientas adecuadas, tendrá un resultado desastroso para cualquier organización.
Para lograr incrementar las ventas continuamente debemos contar con 3 elementos principales:
- Dar a los agentes las herramientas adecuadas para vender.
- Crear una atmosfera que propicie la compra por parte de los clientes.
- Sentar las bases necesarias para que exista una recompra por parte de los clientes.
Es común que en distintas industrias se cuente con incentivos para promover las ventas. Existen incentivos para los vendedores y mucho más importante, también los hay para que los clientes realicen compras. Seguramente a muchos de ustedes les vienen a la mente diversos incentivos que les han ofrecido para adquirir algo, como pueden ser: utensilios de cocina, dinero en efectivo, televisores, impresoras, bocinas, etc.
Desde mi punto de vista, muchos de estos incentivos cuentan con varios defectos:
- Suelen ser muy costosos para el negocio
- Después de un tiempo ya no sirven como incentivo, porque es algo con lo que el cliente ya cuenta (TV, bocinas, utensilios de cocina, etc.)
- El cliente los obtiene a cambio de realizar gastos elevados y el valor que recibe de regreso es muy bajo (compra más de $10,000 pesos y te regalamos una bocina con un precio de $700)
Si se logra contar con el incentivo de ventas adecuado para los clientes, cubriremos 2 de los puntos necesarios para incrementar las ventas: dar a los agentes las herramientas adecuadas para vender y crear una atmosfera que propicie la compra por parte de los clientes. El secreto para poder contar con el incentivo correcto es que sea uno:
- Con un costo no elevado para que no se invierta un gran porcentaje de nuestra utilidad
- Que sea muy atractivo para los clientes, es decir, que el valor percibido se considere alto
- Sencillo para que el cliente acceda a él sin problema
¿Qué opinarías si alguien pusiera en la mesa de tu empresa algo que tiene un costo de tan sólo una décima parte del valor que representa para el cliente? Es decir, imagina que contaras con un incentivo que a ti solamente te costara $100 pesos pero que al cliente le representara $1,000 pesos. Suena muy interesante, ¿no crees?
Para poder cubrir el 3er punto y sentar las bases necesarias para que exista una recompra por parte de los clientes, necesitamos implantar un buen programa de recompensas, uno en el cual tengamos como resultado:
- Contacto más directo con el cliente
- Mejor conocimiento de las necesidades y gustos del cliente
- Un esquema de lealtad que haga que los clientes quieran regresar a comprar nuevamente con nosotros
Para lograrlo, tenemos que ser consientes de que la recompensa que le otorguemos al cliente sea suficientemente atractiva como para que regrese a comprar con nosotros y se enganche con la marca y nuestros productos.
En artículos anteriores he escrito con mayor detalle sobre Programas de Lealtad. Escribí sobre cómo generar lealtad en el 2016 y sobre los errores más comunes en un Programa de Lealtad.
Los invito a leer a detalle estos dos artículos para que, con un buen Programa de Lealtad, en conjunto con el incentivo de ventas correcto, aumenten sus ventas continuamente.
Si les interesa conocer más sobre cualquier tema relacionado con Programas de Lealtad, o si quieren saber más a detalle sobre los incentivos de ventas que les he descrito, los invito a dejar sus comentarios al pie del artículo o a mandarme un correo a adegaray@incentivaction.com.
José Adrián de Garay Schnaas
