Hoy en día muchos vendedores siguen interactuando con sus clientes como hace 20 años: hacen llamadas en frío, van de junta en junta con prospectos muy indecisos y aunque llegan a sus metas de venta, su estrés es muy alto y el compromiso con la empresa no es suficiente. Por tanto la motivación, el desempeño laboral y la satisfacción de los clientes, van de la mano.
La solución a situaciones de este tipo está en aprovechar los recursos, humanos y materiales, al máximo. ¿Cómo? Con herramientas sencillas que faciliten la comunicación interna y externa de la empresa. Uno de los problemas más importantes para la atracción de clientes hoy en día, no es del área de ventas sino de marketing. Muchas empresas no mantienen un mismo lenguaje entre ambos equipos ni objetivos congruentes entre sí.
Por tanto, simplificar procesos y alinear metas e incluso terminología, es parte esencial para aumentar ventas. Asimismo no es algo nuevo, pero sí algo que muchos olvidan. Esto es uno de los elementos clave en la metodología inbound, que ha cobrado importancia recientemente pues los clientes de hoy no compran como antes y, mucho menos, desean a los vendedores y sus métodos de antaño.
De la misma forma, la tecnología permite que los clientes tengan más poder que antes: ya no quieren ser interrumpidos ni llenos de falsas promesas. De hecho nunca lo quisieron, pero antes no tenían mejores opciones que escuchar lo que vendedores y publicistas les decían sobre tal o cual producto o servicio.
Sin embargo, hoy necesitan una conexión a internet y 5 minutos para formarse una opinión inicial sobre las posibles soluciones para un problema, así como entender el mismo más a fondo si invierten más tiempo en la investigación. Por tanto todo debe suceder detrás de cámaras, así los clientes obtendrán la información que buscan y la ayuda que necesitan sin que alguien les intente vender y vender más, pero seguirá siento de parte de la marca. Necesitas estar presente en el proceso de ventas completo, sin ser una molestia.
Para lograrlo, es necesaria una estrategia conjunta de todos en la empresa y aprovechar herramientas para obtener información de los clientes y comunicarse con ellos de forma personal, como por ejemplo:
- Google Analytics
- Software para envío masivo de e-mail
- Herramientas como Hubspot, Salesforce o Marketo para monitorear y calificar leads
- Aplicaciones para publicación y análisis de redes sociales, como Hootsuite, Tweetdeck o el propio Facebook.
Claro, esto no será suficiente si no se analizan e interrelacionan los datos de una manera adecuada, para tomar decisiones acertadas. De nada nos sirve conocer el porcentaje de rebote de un sitio web o generar llamadas a la acción, si antes no existe un análisis previo de los intereses de la audiencia, para generar contenido de valor apropiado.
La clave está en que aún no nos gusta, como seres humanos, hablar con máquinas todo el tiempo. La comodidad y la automatización no antagonizan al trato humano: lo que hay detrás es la búsqueda de la comodidad y la tecnología sirve para ello, pero no lo es todo. Por eso es que más del 70% del proceso de decisión lo hace cada persona de forma autónoma, pero en el resto todavía se quiere y desea que alguien más esté del otro lado, que sea alguien como nosotros quien nos ayude y, eventualmente, nos venda algo.
