Acciones Clave de un Gerente de Ventas

El perfil del gerente de ventas es uno de los más complicados. Sobre él recaen las responsabilidades de coordinar un equipo que está encargado de alimentar económicamente a la empresa.

Un gerente comercial debe llevar a su equipo de ventas a lograr sus metas cada mes. También debe presionarlos y apoyarlos. Asimismo tiene que entregar resultados al director.

Es un jefe que debe dar el ejemplo siendo el mejor de sus vendedores; se convierte en secretario y asistente de sus vendedores. Tiene muchos sombreros y en ocasiones no sabe cuál ponerse.

Un gerente comercial comprometido sabe que en la mayor parte de los casos el salario de los demás trabajadores sale de las ventas y esto aumenta la presión cada vez más.

Para no sufrir una confusión emocional que derive en perdida de ventas debemos seguir estas 5 acciones clave:

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  1. Visión y Sistema impulsando resultados: el componente estratégico del puesto es partir de la planificación del territorio. El gerente debe asignar objetivos y metas de venta al equipo en general y a cada vendedor en lo particular. Para esto recomiendo planificar las ventas por segmento de clientes.
  2. Evaluación y gestión del desempeño: en ocasiones los vendedores deben llegar a malos resultados para recibir atención de sus jefes, la cual es sólo para intimidarlos con despedirlos si no hacen… “¡más llamadas!, ¡más visitas!, y ¡más trabajo!” El buen gerente de ventas debe acompañarlos en todo el camino y complementarlos con datos de esfuerzo de ventas. Un buen gerente de ventas ya se habría adelantado a esta situación con un sistemático seguimiento de la gestión comercial. Para esto recomiendo analizar el pipeline de ventas de manera semanal, evaluando la relación de conversión, acompañar al vendedor a sus citas, identificar sus fortalezas, sus debilidades y sus problemas, así como realizar visitas de seguimiento.
  3. Coaching: partiendo de la evaluación anterior, el gerente de ventas hará y creará conciencia en sus ejecutivos para facilitar su crecimiento profesional. Les dejará claro cuáles son sus debilidades, e identificará los obstáculos y las oportunidades de cambio. Se tiene que definir un plan de acción concreto y comprometerse al mismo. Es necesario desarrollar la capacidad de autoanálisis del ejecutivo, mediante la visita de seguimiento, para aplicar lo observado, lograr consenso en la brecha entre los objetivos y la realidad, escuchar sus puntos de vista, diferenciando causas de excusas, y comprometer al ejecutivo con su propio desarrollo.
  4. Comunicación: pues el jefe de ventas actuará como engrane entre su equipo y la organización. Proporciona información, influye, persuade y evita malentendidos y diferencias entre ambas partes.
  5. Motivación. La venta es dura, se suele escuchar. Los vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. A pesar de conocer la meta y el método para llegar a ella, puede faltar en el vendedor elimpulso y la voluntad para alcanzarla. Ahí radica otra de las funciones clave del gerente de ventas, la motivación del comercial.

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Para lograr el éxito el gerente comercial debe asumir sus responsabilidades y salir de su zona de confort.

 
 

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