El perfil del gerente de ventas es uno de los más complicados. Sobre él recaen las responsabilidades de coordinar un equipo que está encargado de alimentar económicamente a la empresa.
Un gerente comercial debe llevar a su equipo de ventas a lograr sus metas cada mes. También debe presionarlos y apoyarlos. Asimismo tiene que entregar resultados al director.
Es un jefe que debe dar el ejemplo siendo el mejor de sus vendedores; se convierte en secretario y asistente de sus vendedores. Tiene muchos sombreros y en ocasiones no sabe cuál ponerse.
Un gerente comercial comprometido sabe que en la mayor parte de los casos el salario de los demás trabajadores sale de las ventas y esto aumenta la presión cada vez más.
Para no sufrir una confusión emocional que derive en perdida de ventas debemos seguir estas 5 acciones clave:
- Visión y Sistema impulsando resultados: el componente estratégico del puesto es partir de la planificación del territorio. El gerente debe asignar objetivos y metas de venta al equipo en general y a cada vendedor en lo particular. Para esto recomiendo planificar las ventas por segmento de clientes.
- Evaluación y gestión del desempeño: en ocasiones los vendedores deben llegar a malos resultados para recibir atención de sus jefes, la cual es sólo para intimidarlos con despedirlos si no hacen… “¡más llamadas!, ¡más visitas!, y ¡más trabajo!” El buen gerente de ventas debe acompañarlos en todo el camino y complementarlos con datos de esfuerzo de ventas. Un buen gerente de ventas ya se habría adelantado a esta situación con un sistemático seguimiento de la gestión comercial. Para esto recomiendo analizar el pipeline de ventas de manera semanal, evaluando la relación de conversión, acompañar al vendedor a sus citas, identificar sus fortalezas, sus debilidades y sus problemas, así como realizar visitas de seguimiento.
- Coaching: partiendo de la evaluación anterior, el gerente de ventas hará y creará conciencia en sus ejecutivos para facilitar su crecimiento profesional. Les dejará claro cuáles son sus debilidades, e identificará los obstáculos y las oportunidades de cambio. Se tiene que definir un plan de acción concreto y comprometerse al mismo. Es necesario desarrollar la capacidad de autoanálisis del ejecutivo, mediante la visita de seguimiento, para aplicar lo observado, lograr consenso en la brecha entre los objetivos y la realidad, escuchar sus puntos de vista, diferenciando causas de excusas, y comprometer al ejecutivo con su propio desarrollo.
- Comunicación: pues el jefe de ventas actuará como engrane entre su equipo y la organización. Proporciona información, influye, persuade y evita malentendidos y diferencias entre ambas partes.
- Motivación. La venta es dura, se suele escuchar. Los vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. A pesar de conocer la meta y el método para llegar a ella, puede faltar en el vendedor elimpulso y la voluntad para alcanzarla. Ahí radica otra de las funciones clave del gerente de ventas, la motivación del comercial.
Para lograr el éxito el gerente comercial debe asumir sus responsabilidades y salir de su zona de confort.
