3 Diferencias entre Comisiones e Incentivos

En el mundo de las ventas es muy común, por no decir que es una regla, que todo vendedor cobra un porcentaje sobre las ventas realizadas. A eso le llamamos comisión. A pesar de que es una práctica muy común, existen complementos adicionales que influyen positivamente en nuestros vendedores. A esos les llamamos incentivos.

Hay diversas formas de otorgar incentivos, pero existe una en específico que tiene muy buenos resultados motivacionales para los trabajadores. Además da un beneficio fiscal increíble para las empresas.

Vamos a mencionar algunas diferencias importantes entre comisiones e incentivos:

COMISIONES:

  1. Regularmente se pagan a través de la nómina de la empresa, lo cual genera un pago de impuestos o retención de los mismos. El resultado es un ingreso menor al esperado. Es decir, si un vendedor generó comisiones de $1000.00, lo que recibirá en su cuenta de banco serán $850.00 aproximadamente, debido a los impuestos que deben retenerse o pagarse.
  2. Las comisiones están 100% conectadas con las ventas realizadas. Esto puede desmotivar a algunas personas, ya que todas las zonas o territorios de los vendedores no se comportan de la misma manera. Esto ocasiona que algunas personas de tu equipo de venta no estén motivados al 100%.
  3. Las comisiones son pagadas únicamente si vendes. Claro, para eso se contrató a un vendedor, pero en los momentos complicados en los que el vendedor necesita de sus ingresos, la tentación a bajar el precio para vender incrementa significativamente.

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INCENTIVOS:

  1. Los incentivos no monetarios no se pagan a través de la nómina, lo cual tiene un aspecto muy positivo. Si la empresa quiere incentivar a su equipo de ventas con $1000.00 traducidos en puntos o posibilidades de gasto en cualquier comercio, esos $1000.00 son 100% para el trabajador. No hay retención ni pago de impuestos y la empresa puede deducir fiscalmente el 100% de los incentivos.
  2. Los incentivos son justamente eso: motivan para llegar a metas u objetivos y no necesariamente se enfocan en las ventas. Pueden ser objetivos organizacionales y conductuales como equilibrar a tu equipo de ventas.
  3. Un incentivo está pensado en líneas de tiempo más largas, no mes a mes. También tiene un objetivo específico. Sin embargo, los incentivos suelen ser dirigidos a superar expectativas de objetivos fijados.

Como podemos observar, los incentivos y comisiones nos son reemplazos unos de otros. Más bien son complementos y si somos guiados por personas expertas es posible establecer un programa de ventas efectivo que logre el empoderamiento de cada miembro del equipo.

Así como las diferencias mencionadas, también existen otras que son importantes, sin embargo a nivel motivacional y fiscal, las aquí dichas son las principales.

Las ventas son un arte que debe saberse dirigir. Por eso los directores o gerentes de ventas son líderes y motivadores, con una alta disposición para enseñar y emprender nuevos retos. Sobre todo, tienen una experiencia plena, la cual ningún libro puede aportar.

Ricardo Ríos

@rriosl

 
 

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